Il ruolo dei bias cognitivi nel piano marketing

Ogni piano di marketing dovrebbe sfruttare la componente emotiva delle proprie personas attraverso i bias cognitivi.

Cosa sono i bias cognitivi?

I bias cognitivi sono forme di comportamento mentale evoluto, che permettono di creare una realtà soggettiva, non necessariamente corrispondente all'evidenza.
La nostra mappa mentale presenta bias quando è condizionata da concetti preesistenti, non connessi tra loro.
Ad esempio, vedere un prodotto iconico può stimolare l'interesse perché quello che ci affascina non è solo il prodotto in sé, ma tutto il mondo che rappresenta.

I principali bias cognitivi

La ricerca globale (dell’osservatorio Google) ha evidenziato sei principali bias cognitivi che hanno mostrato di avere un certo impatto nella preferenza del brand.

Parliamo di:

  1. Euristica di categoria: mettere in evidenza brevi informazioni chiave di prodotto aumentano la facilità di conversione.
  2. Potere dell’immediatezza: maggiore è il tempo di attesa per la fruizione di un prodotto e minore sarà l’intenzione di acquisto.
  3. L’opinione di un esperto o bias di autorità: una fonte attendibile è in grado di influenzare la conversione di un acquisto.
  4. Bias di scarsità: un prodotto diventa più desiderabile al diminuire della sua disponibilità.
  5. Riprova sociale: consigli e recensioni positive influenzano notevolmente la conversione.
  6. Potere della gratuità: un regalo incluso all’acquisto, anche se non direttamente correlato al prodotto acquistato, può essere un ottimo incentivo.

A questi principali bias ne aggiungiamo un ultimo, importantissimo: il potere della componente emozionale. Sempre più spesso le decisioni di acquisto vengono prese in base al tipo di emozione che il prodotto genera.

Quanto influisce la componente emozionale nel processo di acquisto online?

Abbiamo detto che nel processo di esplorazione e valutazione i bias cognitivi giocano un ruolo fondamentale nella scelta di un prodotto rispetto a un altro, ora soffermiamoci nell’analizzare il ruolo centrico della “componente emotiva/emozionale”.

I consumatori spesso prendono decisioni in base a come i prodotti li fanno sentire. Questo è un elemento chiave da considerare quando si costruisce una strategia di marketing. Includere elementi visivi e di storytelling capaci di fare leva sui bias cognitivi consente di avvicinare il proprio target in modo autentico, aumentare conversioni e retention.

Utilizzare i bias in modo intelligente e responsabile per guidare le conversioni

L’importanza di un bias può variare e va analizzata rispetto al settore e alla categoria merceologica specifica. Alcuni bias, possono essere efficaci in diversi momenti del percorso d’acquisto. Ad esempio, la componente emozionale è più efficace nella fase di esplorazione, mentre quella sociale lo è nella fase di valutazione.

Tips: le decisioni di acquisto non vengono sempre prese in modo razionale. Utilizzare i bias cognitivi in modo efficace sia nella fase di valutazione che in quella di esplorazione del percorso di acquisto può aiutare a conquistare quote di mercato.

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